Ce fabricant d’équipements industriels cherchait à étendre son domaine d’activité dans l’automobile en proposant des technologies issues de son marché d’origine mais inexistantes dans ce nouveau secteur.
Afin de proposer une nouvelle offre sur le marché automobile, il a été important d’évaluer la perception des acteurs de ce marché. La difficulté essentielle a été d’identifier les drivers de valeurs de ces acteurs ainsi que le prix marché pour assurer l’adoption de cette nouvelle offre.
« La valeur d’une idée n’a rien à voir avec la conviction de celui qui l’exprime. »
Oscar Wilde
La première étape a consisté à bien définir les acteurs du marché, en l’occurrence le client final qui achète le véhicule, le constructeur automobile qui propose dans son catalogue cette option ainsi que la concession qui assure la maintenance du véhicule dans son ensemble.
La deuxième étape a consisté à identifier pour chaque acteur ses drivers de valeurs et ses risques.
La troisième étape était orientée sur le groupe afin d’interagir avec les différentes catégories d’acteurs et de recueillir leurs avis quant à l’utilisation de la nouvelle solution.
personnes en "focus groupe"
mois d'étude de positionnement
Résultat
Les cibles marchés et le pricing de la solution ont été définis. Le projet est désormais entré dans sa phase industrielle et commerciale. La solution peut se monter sur de nombreuses bases de véhicules actuelles ou futures sans modifier l’architecture d’ensemble.
Des équipements industriels ont été développés et installés pour maîtriser la qualité et la robustesse de la solution dans un contexte « vie série ». Une offre de service adaptée aux besoins des clients constructeurs a été mise en place afin de répondre aux différentes configurations possibles. Ainsi, un constructeur automobile peut proposer la solution sur la majorité des véhicules de sa gamme, il peut élargir son offre et adresser des marchés sur lesquels sa position était faible.
La solution a été récompensée par des prix d’innovation.
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